ディストリビューターの特徴

ディストリビューターも色々なタイプがあります。

1) お客様ベッタリ型

サプライヤーよりもお客様の方ばかりを見て、サプライヤーのやって欲しいこと・やりたいことに対して常に否定的　ないし出来ない理由ばかり言う会社、ただ業界情報はよく知っている(大企業が多いイメージ。大企業の場合はマージン高くフレキシビリティーに欠けることが多い)。

2) サプライヤー　お客様　バランス型

サプライヤーの要望とお客様の要望の双方のバランスをとりながら、ビジネスの拡大を目指す会社(中小規模に多くフレキシブルな会社が多いイメージ。知らないマーケットもあるが、その辺は電話アポ取り・バイタリティーでカバーできるようなら、かなりいいディストリビューターではないでしょうか)。

3) サプライヤーべったり型

サプライヤーの子会社のディストリビューターにある型。親会社からの出向組が上に多いので、常にサプライヤー意見重視で行動(使いやすいのですが　親会社の製品拡販　もしくは親会社向けの原料納入が第一優先。親会社を印籠に偉そうな人がいるイメージ、扱い強い辛いかも)。

各サプライヤー・各製品によってディストリビューターに期待する機能が異なりますので、どのディストリビューターを選択して、どのように期待した成果を上げてもらうかは、営業の腕の見せ所です。

例えば日本の営業の数が少ない場合は、(2)のようなフレキシブルな会社を選んだ方が良いでしょうし、自社の日本の組織が大きく人員も多いなら　むしろ決済条件の短縮・在庫管理が主な目的なので、(3)とか選ぶもありだと思います(親会社競合していないことが前提ですが)。